עקרון ההוכחה החברתית הוא מונח מעולם הפסיכולוגיה ותורת השכנוע, כאשר המונח מתייחס לכך שאנו נוטים ללכת אחרי הרוב ולעשות את מה שכולם עושים.
ואכן יש היגיון רב ללכת אחרי הרוב. לדוגמא: אתם הולכים לתומכם ברחוב ובעודכם מפזמים להנאתכם שיר אתם מבחינים לפתע באנשים רבים שבורחים בבהלה ובצרחות אימה. סביר להניח שבמקרה כזה גם אתם תתפסו את הרגליים ותברחו למרות שאין לכם שמץ של מושג למה כולם בורחים. ובכל זאת, אתם מבינים שאם כולם מתנהגים בצורה כזו, כדאי גם לכם לעשות מה שכולם עושים כדי לא להפוך לשפני ניסויים של מה יקרה אם לא תקשיבו לכולם.
הדוגמא אולי קיצונית כי היא גם מתבסס על הישרדות, אבל תסכימו איתי שאם לדוגמא אתם מחפשים מלון במילאנו, ואין לכם היכרות עם המקום ותראו שיש ישראלים רבים שממליצים על מלון מסוים, סביר להניח שגם אתם תסגרו דווקא עם המלון המומלץ על אף שאינכם מכירים את המלון ועל אף שאולי ישנן מלונות טובים יותר באזור.
היעילות של חכמת ההמונים
מחקרים מראים שחוכמת ההמונים היא אחת הדרכים המדויקת לניבוי תוצאה. ג'יימס סורוויקי בספרו "חכמת ההמונים" מציין כי חכמת ההמונים היא אמצעי החיזוי המדויקים ביותר עם 91% הצלחה, אפילו יותר מחכמת מומחים שעמדה רק על 65% הצלחה.
ג'יימס סורוויקי מביא את אחד הניסויים המעניינים כאשר לקחו שתי קבוצות ובחנו מי יצליח לנחש את משקלו המדויק של שור. הראשונה הייתה קבוצה מצומצמת של מומחים, והשנייה קבוצת ה'לא מומחים' שהורכבה מאנשים אקראיים. התוצאה: קבוצת ההמון ניחש מדויק יותר את התוצאה עם ניחוש של 542.9 ק"ג, לעומת משקלו האמיתי של השור שעמד על 543.4.
למה סלבים מופיעים בפרסומות – סוגי הוכחה חברתית
הוכחה חברתית היא לאו דווקא לראות אלפי אנשים נוערים אל חנות מסוימת, אלא יכולה להתבצע אפילו באמצעות המלצה חמה של אדם שאתם מעריכים כמו למשל פרזנטור או סלבס מוכר.
למעשה הסיבה המרכזית שבגינה חברות עושות שימוש בפרזנטורים מוכרים וסלבס, היא בגלל עקרון ההוכחה החברתית. כי מה שמתאים לעמוס תמם ולרותם סלע, כנראה מתאים גם לכם.
נכון, יש עוד סיבות לשימוש בפרזנטורים. למשל פרזנטור מוכר מגביר את אמינות החברה, או פרזנטורית יפה, מחזקת את עקרון החיבה ע"י כך שיוצרת קשר אסוציאטיבי חזק בין המוצר לבין האיכות. אך בסיס השימוש בסלבס ופרזנטורים הוא קודם כל הוכחה חברתית.
אך מלבד סלבס ישנם עוד סוגי הוכחות חברתיות, הנה הרשימה:
- פה לאוזן – המלצה חמה של חבר או בן משפחה היא ההוכחה החברתית הטובה ביותר והאמינה ביותר. בדרך כלל כשלקוח מגיע דרך המלצה של חבר, הוא מגיע כדי לסגור וחוסך לכם כמעט את כל שלבי המכירה.
חשוב להבין: פה לאוזן הוא תהליך שבונים לאורך זמן ע"י בניית אמון ויחסים חברתיים טובים עם הלקוחות שלכם. הקפידו כל הזמן להתעניין בשלומם של הלקוחות שלכם, לתת שירות טוב ולבקש מהלקוחות לספר עליכם לחברים ומכרים מידי תקופה. - דירוג גולשים – אתרים כמו אמזון, בוקינג והמפות של גוגל מתבססים בעיקר על דירוג גולשים שאלו בתורם עוזרים ללקוח לקבל החלטה האם להזמין מכם שירות או לרכוש מוצר או לוותר ולהמשיך הלאה.
דירוג גולשים הוא חלק קריטי בתהליך קבלת החלטה של הלקוח, ומחקרים מצביעים על כך שלקוחות רבים בודקים המלצות וחוות דעת אחרים קודם רכישה (בעיקר בקרב הדור הצעיר). - פרזנטורים וסלבס – כאמור, פרזנטור או סלבס שמציגים את המוצר שלכם בצורה טובה עם מודעה קריאטיבית ומעניינת, תגרום לאמינות המותג והמוצרים שלכם בעסק.
עסקים קטנים לרוב לא יכולים להרשות לעצמם להשקיע סכומים גבוהים עבור שימוש בפרזנטורים, אך כיום יש גם לזה פתרונות למשל אתרים שמציעים סרטונים קצרים של סלבס בסכומים נמוכים יחסית. - משפיענים – בדומה לפרזנטורים, משפיענים הם לא בהכרח דוגמנים או שחקנים, אלא אנשים שיש להם עוקבים רבים ברשתות החברתיות ויש להם כוח להשפיע על קהל העוקבים שלהם.
לדוגמא: עמית סגל הוא משפיען בתחום הפוליטיקה, או למשל חני וינברגר היא משפיענית חרדית בתחום האופנה.
עסקים קטנים יכולים לעשות שימוש גם במיקרו משפיענים. לדוגמא משפיענים בתחילת דרכם עם קהל עוקבים מצומצם של 3-7K עוקבים. - תוכניות טלוויזיה – גם תוכניות טלוויזיה הן חלק מעקרון הוכחה חברתית, אחרי הכל תוכניות טלוויזיה מגיעות אל קהל רחב ונחשבות לאמינות עם כ-45% במדד האמינות (ע"פ נתוני יפעת 06.22).
- מומחים – אנשים מומחים בתחומם, גם הם יכולים להוות כר פורה עבור עסקים שמחפשים לשדרג את אמינות העסק באמצעות הוכחה חברתית.
הוכחה חברתית באתרים – כורח המציאות
הצורך בשילוב הוכחה חברתית באתרים, הפך לחובה. כיום יש לשלב עדויות והמלצות של לקוחות כחלק בלתי נפרד מתהליך המכירה. הנה כמה דוגמאות של איך לשלב הוכחות חברתיות באתרים:
- המלצות – הרכיב הפופולרי באתרים, הוא שילוב המלצות אותנטיות של לקוחות העסק.
את ההמלצות ניתן לשלב סליידר המלצות בתוך עמודי התוכן באתר, להוסיף צילומי מסך של פידבקים מקוריים של לקוחות, להשתמש בדירוג ההמלצות המובנה של גוגל מפות (יש כלים ייעודים לזה בוורדפרס), להכניס המלצות מהעמוד העסקי בפייסבוק ועוד. - דירוג כוכבים – דירוג כוכבים עבור שירותים ומוצרים הוא גם דרך טובה לשכנע לקוחות כחלק מהוכחה חברתית. גם לזה יש כלים ייעודיים (חלקם מובנים) בוורדפרס.
- לייק/דיסלייק – בדומה ללייק של אינסטגרם, ניתן לשלב לייק ודיסלייק בתוך עמודי התוכן ובמוצרים באתר.
אתר Accurate Dictionary הוא אתר חברתי ליצירת סלנגים מצחיקים בעברית. באתר שילבנו כפתורי לייק בתוך מונחי האתר, ויצרנו דירוג של הסלנגים המצחיקים באתר. - סרטוני המלצות – העולם נמצא בוידאו, ולכן סרטוני עדויות של לקוחות הם הכלי החזק ביותר לשכנוע.
- רשתות חברתיות – בפייסבוק ובגוגל מפות יש אפשרות מובנית עבור דירוגים והמלצות. באמצעות כלים ייעודיים ניתן לשלב את המלצות הפייסבוק או דירוג העסקים של גוגל מפות ובכך לחזק את אמינות העסק שלכם.
- בין לקוחות – ספרו לי עם מי אתם עובדים ואומר לכם מי אתם. כשעסק מציג בין לקוחותיו מותגים או ארגונים גדולים ומוכרים, הוא הופך הלכה למעשה את ההוכחה החברתית לכך שהעסק אמין ויש על מי לסמוך. כי מה שמתאים לאסם-נסטלה מתאים גם לכם.
- כתבו עלינו – אם עשו עליכם כתבות באחד מאתרי התקשורת המוכרים, זה הזמן גם לשלב את הכתבות הללו בתוך האתר.
אנחנו צריח מדיה ואנחנו כאן כדי לסייע
לסיכום, הוכחה חברתית היא חלק בלתי נפרד ומכורח מערך השיווק של העסק ובתהליך המכירה בפרט. בצריח מדיה אנחנו בונים אסטרטגיה לעסקים, בדגש על כל הפעולות הנחוצות שיהיו במיתוג שלכם ויופיע בין היתר באתר.
אנו נוכל לסייע לכם בחיזוק המיתוג העסקי שלכם, ברכישת כתבות תוכן באתרי התקשורת הגדולים בישראל ושיפור חווית משתמש בתוך האתר שלכם. צרו קשר למידע נוסף.
