אסטרטגיה שיווקית

בעולם העסקים יש שני סוגי מנהלים. הסוג הראשון הם אותם מנהלים שהעסק הוא החיים שלהם. הם המנהלים שמתרוצצים בין בנקים כדי להשיג עוד הוזלה בריבית השנתית של החברה, הם אלו שעוקבים בקפדנות אחרי כל פעולה של המתחרים, הם אלו שעונים לשיחות עבודה גם ב-22:00 בלילה ורואים בלקוחות שלהם חברים ולפעמים רואים בהם גם בני משפחה.

לעומת זאת, יש את הסוג שלא מעניין אותם כלום. אני קורא להם מנהלי ה"לא אכפת לי".
לא באמת אכפת להם מהתפוקה של העובדים, הם לא ממש יתאמצו כדי לשפר את השירות שלהם בעסק, ובדרך כלל בשעה 17:00 נופל להם העט מהיד והם כבר לא ממש יהיו זמינים, וגם אם יהיו זמינים אז זו תיהיה שיחה קצרה של עד 30 שניות שתסתכם ב"אל תשגע אותי בשעה כזו מאוחרת, דבר איתי מחר", וכן, הם אלו אותם מנהלים שלא ממש אכפת להם מהלקוחות שלהם ובשבילם הלקוחות הם רק ארנק. 

אסטרטגיה שיווקית פונה בראש ובראשונה לסוג הראשון של המנהלים שאכפת להם מהעסק והם שקועים עמוק בתוך העסק. כי בסופו של דבר, אסטרטגיה שיווקית טובה נבנית מהמקום של בקיאות ושליטה עמוקה בעסק, היכרות טובה עם המתחרים והבנה אמיתית של הלקוחות. 

מסכים, אבל תכל'ס מה זה אסטרטגיה שיווקית?

אסטרטגיה שיווקית בנויה על 4 פרמטרים מרכזיים, כאשר המטרה שלהם היא להגדיל את ההכנסות בעסק שלכם. זו המטרה המרכזית והיחידה, ואסטרטגיה שיווקית היא הדרך הטובה ביותר להגדיל את ההכנסות בעסק שלכם.

ארבעת הרכיבים המרכזיים של אסטרטגיה שיווקית:

• הבנת העסק
• ניתוח המתחרים
• ניתוח הלקוח 
• השראות מהעולם

ולבסוף וכתוצאה מהמסקנות של ארבעת רכיבים אלו מגיעה האסטרטגיה השיווקית החדשה של העסק.
בואו נציץ עליהם מקרוב אחד אחד:

הבנת העסק

אני בטוח שאם אשאל אתכם "האם אתם מכירים את העסק שלכם" התשובה שלכם תיהיה "כן" גורף ומבט מוזר של "אחי, מה אתה רוצה ממני?". אז ובכן, למרות הבנאליות של השאלה, אשאל אותה שוב ולא מהמקום של "האם אתה יודע מה הכתובת של המשרד שלך", אלא מהמשקפיים השיווקיות של העסק:

• כמה אנשים מכירים את העסק שלך? האם זה רק פלח שוק קטן כמו תושבי השכונה? או בכלל מדובר במותג בעל שם ארצי?
• כמה העסק שלך עולה במידה אחת עם תחום הפעילות שלך? לדוגמה: כשאני אומר קולה כנראה הדבר הראשון שיעלה אצלכם לראש זה קוקה קולה, או דוגמה נוספת כשאני אומר "מחשב" כנראה הדבר הראשון שיעלה אצלכם לראש יהיה מחשב אפל
• כמה אנשים קנו אצלך בעסק בשנה האחרונה?
• מה התדמית של העסק שלך? האם הוא נתפס כאיכותי/יקר/זול/נוח וכו'?
• כמה לקוחות חוזרים יש לך בעסק?
• ועוד

אסטרטגיה שיווקית – ניתוח המתחרים

גם אם אתם לא הטיפוס התחרותי שאוהב לעשות שרירים למתחרים, עדיין אני בטוח שאם יכולתם להיות "זבוב על הקיר" אפילו לכמה שעות במשרד של המתחרים שלכם, כנראה הייתם עושים את זה..

היכרות עמוקה עם הפעילות של המתחרים ומה הם עושים, שווה המון!

השאלות החשובות שכל מנהל צריך לשאול את עצמו על המתחרים:

• מי הם המתחרים העיקריים שלכם?
• מהן העוצמות של המתחרים שלכם? למשל: למתחרה שלכם יש סניפים בפריסה ארצית? המתחרה שלכם שם דבר בקרב קבוצות הגיל השלישי? ועוד
• מהן נקודות החולשה של המתחרים? אחת הדוגמאות הטובות אפשר לראות בפנייה למגזרים שונים. למשל, אם המתחרה שלכם חלש במגזר החרדי או הערבי, זו יכולה להיות עבורכם הזדמנות מצוינת לכבוש עוד פלח שוק רחב.
• מה הדבר שהכי בולט אצל המתחרים? האם זה איכות המוצרים שהמתחרה מנופף בו או אולי מוניטין של עשרות שנים?
• באילו תחומים המתחרים נמצאים שאתם לא? למשל, מתחרה שמוכר מוצרי קוסמטיקה לנשים מבוגרות ואתם פונים רק לקהל צעיר בגילאי 15-30
• האם המתחרים שלכם עושים שיתופי פעולה ביניהם או שהן מתחרים "ראש בראש"?
• איך המתחרים מתקשרים עם הלקוחות שלהם? דוגמה טובה אפשר למצוא בתחום תרכובות מזון לתינוקות. מטרנה היא כביכול "האימא התומכת" שנותנת טיפים לאימא ומעצימה את האימא (הסלוגן של מטרנה הוא: הכי קרוב לאמא) לעומת סימילאק שהיא כביכול "הסמכות הרפואית" של האמא (הסלוגן של סימילאק: בגלל המדע).
• ועוד

המטרה בניתוח המתחרים היא לבדוק את מצב העסק שלכם אל מול המתחרים ולמצוא בד בבד איומים והזדמנויות חדשות שיכולות לעזור לעסק שלכם לצמוח.

ניתוח הלקוח

עם יד על הלב, כמה אתם מכירים את הלקוחות שלכם? כלומר, כמה פעמים יצא לכם לשבת עם הלקוח שלכם לשיחה אישית אמיתית שבזכותה הצלחתם להכיר את הצרכים האישיים של הלקוח? 

בעידן של היום שבו הלקוח הוא מודע ובכל תחום יש לו עשרות/מאות אפשרויות בחירה אחרות, קשה יותר להבין את צרכי הלקוח ועוד יותר קשה לרגש אותו. ולכן, דווקא מהמקום הזה ועם הבנה נכונה של הלקוח, נצטרך לבנות אסטרטגיה שיווקית יעילה ומדויקת שתגרום ללקוח שלכם להגיע אליכם, לקנות, ולחזור ולקנות שוב ושוב.

השאלות המרכזיות שאתם צריכים לשאול על הלקוחות שלכם:

• מי הוא הלקוח? למשל: לקוחות גברים ונשים בגילאי 25-40 שאוהבים לטייל בטבע (לעסק של טיולי טבע)
• למה הוא בכלל פונה אליכם? האם זה בגלל שהוא מחפש ריגוש וחוויה (למשל בילוי) או שהוא מחפש מוצר פונקציונלי שיחסוך לו זמן (מכונת כביסה)?
• מה מפריע לו? מהם החסמים שבגללם הלקוח שלכם לא יקנה ממכם את המוצר?
• מה הוא רוצה לעזאזל? שהנרי פורד שאל אנשים מה הם הכי היו רוצים, הם ענו לו "סוס מהיר", אבל הוא ראה "מכונית". זו דוגמה טובה שאם מצליחים להבין את רצונות הלקוח (הגלויים והנסתרים) אפשר להגיע להזדמנויות עסקיות גדולות.
• לאן פניו מועדות? האם יש לו ציפייה מהעסק שלכם וא"כ מהי הציפייה? 
• מיהו הצרכן העתידי? למשל אם אתם מפעילי קייטנות נוער, ואתם רגילים בכל שנה לקבל נערים חדשים, אז מי הם הצרכנים העתידיים שלהם? מה מרתק אותם וכו'?
• ועוד

הבנת הלקוח הוא החלק הקשה ביותר להבנה. הרי אחרי הכל הלקוח לא תמיד ישתף אתכם בהסתכלות שלו, ולא תמיד הוא יוכל להסביר מה בדיוק הוא רוצה. אז מה עושים? התשובה היא סקרים. 

קצת על סקרים

מכירים את הסקרים המציקים של קופות החולים ורשתות המזון "נשמח אם תוכל להקדיש דקה מזמנך עבור סקר שביעות רצון בלה בלה"? אז זה סוג של אחד של סקר. בהגה מקצועית הוא נקרא "סקר כמותי" כלומר, אנחנו שואלים את הלקוחות שאלות בנוגע למאפיינים האישיים שלהם (גיל, מגדר, מגזר, סטטוס משפחתי וכו'), חווית הקנייה, אופן השימוש במוצרים, תדירות הזמנת המוצרים/השירותים וכיוצ"ב ובכך אנחנו מקבלים תמונה רחבה לגבי הבנת הלקוח.

הסוג השני של הסקרים הוא נקרא "סקרים איכותניים". אלה הם סקרים שנעשים בקבוצות מיקוד, למשל: לקוחים 10 אנשים בגילאי 30 שהם הקהל שלכם, ושואלים אותם בשאלות פתוחות את כל מה שאתם רוצים לדעת על הלקוח.

דוגמה טובה לזה אפשר למצוא עם חברות ענק כמו פייסבוק למשל, שהם נותנים לקבוצת אנשים מסוימת לגלוש בפייסבוק, כאשר מסביבם יושבים אנשי מחקר שבוחנים את אופן השימוש שלהם באפליקציה ובכך מסיקים תובנות חשובות על הגולשים ובהתאם לזה בונים את מערך השימוש באפליקציה. 

השראות מהעולם

לא תמיד צריך להמציא את הגלגל, לפעמים אפשר פשוט להשתמש בו. השראות מעסקים ומותגים אחרים בעולם יכולות לכוון אותנו אל המקום שאליו אנחנו רוצים להיות בו. זה יכול להיות באמצעות הסתכלות ספציפית על עסקים בדיוק כמונו בעולם למשל: מה עושים פאבים בניו יורק, או כללית על הקטגוריה למשל: מה עושים מותגי יין/בירה/קוקטיילים בעולם. 

שימו לב, לא תמיד אפשר להקיש בין מותג בעולם למצב בישראל, אחרי הכל הצרכן הישראלי שונה בצרכיו ורצונותיו מהצרכן מזרח אירופי למשל: בתרבויות אוכל, סגנונות בילוי ודומיהם, ולכן רצוי להסתכל השראות מהעולם במאפיינים שמתאימים, ככל שאפשר, לזה של הצרכן הישראלי.

אסטרטגיה שיווקית – פריצת דרך 

כאן אנחנו מגיעים לחלק המעניין ביותר של אסטרטגיה שיווקית. פריצת הדרך היא למעשה הסיכום הכולל של התובנות שלנו. כלומר, אחרי שהבנו את העסק שלנו והבנו מה מצבנו בשוק, וניתחנו את המתחרים והגענו ל-X תובנות, ולאחר מכן ניתחנו את הלקוח והבנו בדיוק מה הוא אוהב ומה הוא רוצה, וקיבלנו השראה מהעולם, אנחנו יכולים להסיק את המסקנות שלנו בהתאם ולהתחיל לפעול על פיהם. 

אנשים שיושבים על הגדר מעולם לא הצליחו להתקדם

נעים מאוד, אנחנו צריח מדיה ומה שאנחנו עושים הכי טוב זה לבנות אסטרטגיה חדה, בועטת ומבדלת שמתאימה בדיוק לעסק שלכם. אנו מזמינים אתכם לשיחת ייעוץ ראשונית בה נוכל להכיר ולהתקשקש ולבחון יחד איתכם הזדמנויות עסקיות חדשות ואסטרטגיה שיווקית מותאמת אישית עבורכם. אפשר ליצור איתנו קשר כאן או בטלפון 058-4458206