אפתח בשאלה: במה אתם שונים מהמתחרים שלכם? הרי אם אתם אומרים בדיוק את מה שהמתחרים שלכם אומרים, ואתם מציעים פחות או יותר את אותם שירותים ומוצרים כמו של המתחרים שלכם – אז במה אתם שונים מהם?
אנחנו חיים במציאות שבה התחרות גואה. מציאות שבה על כל תחום יש מאות מתחרים שמציעים בדיוק את אותם המוצרים כמו שלכם , וכל אחד מבטיח שהוא הכי טוב, הכי מקצועי ורק אצלו החיים של הלקוחות יהפכו לדבש טהור..
אז איך בכל זאת אפשר לבלוט? איך למרות האתגר אפשר לנצח בתחרות גואה? התשובה היא תוכנית אסטרטגית מנצחת שבה העסק שלכם בולט מעל כולם ומציאות שבה אתם אלו שמכתיבים את קצב השוק בתחום שלכם. נשמע מטורף? זו בדיוק המטרה של ייעוץ אסטרטגי.
במאמר הבא נדבר על מהו ייעוץ אסטרטגי, איך בונים תוכנית אסטרטגית בלתי ניתנת לעצירה, איך מנצחים בתחרות גואה והכי חשוב – איך מגדילים את ההכנסות בעסק שלכם.
מהו ייעוץ אסטרטגי?
לייעוץ אסטרטגי יש מטרה אחת בלבד! והיא להכניס כמה שיותר כסף לעסק שלכם. כן, זו המטרה, לשם אנחנו חותרים וכל האמצעים כשרים.
ובפרקטיקה: העסק שלכם יכול להיות הכי מקצועי, סוחף, מרגש, שירותי וכו' בעולם. אבל אם במבחן התוצאה הלקוחות לא אוהבים אותו, אז הוא לא שווה כלום. גם אפל הגדולה עם כל מפעליה ומשרדיה ללא הלקוחות – החברה לא שווה כלום!.. ומי מאיתנו לא שמע או הכיר יוזמה חדשה שהייתה נראית מבטיחה וכזו שתצליח, אבל בסוף נכשלה ונסגרה בגלל שאנשים פשוט לא קנו..
ייעוץ אסטרטגי טוב הוא כזה שמצליח להבין את הלקוח, לדבר אליו, לשכנע אותו ולגרום לו להוציא את הארנק!
איך עושים את זה?
אם עד היום האסטרטגיה השיווקית שלכם נבנתה על "תחושות בטן" או על "אינטואיציות" למיניהם, אז צר לי לבשר לכם, זה פשוט לא עובד ככה. אסטרטגיה שיווקית נכונה בנויה על מספר מרכיבים שמבוססים על נתונים, עובדות ותוכניות פעולה שהוכיחו את עצמם כיעילות.
בייעוץ אסטרטגי יש 4 פרמטרים מרכזיים שמרכיבים את תוכנית הפעולה שלכם:
- ניתוח העסק
- ניתוח המתחרים
- ניתוח הצרכן
- השראות מהעולם
בואו נעבור עליהם אחד אחד
ניתוח העסק
כמה אתם מכירים את העסק שלכם? אני יודע, זה נשמע מוזר ואתם בטח אומרים לעצמכם עכשיו "אין אדם בעולם שמכיר את העסק הזה יותר ממני". ולגמרי אתה צודקים, אין אדם שמכיר את העסק שלכם טוב יותר ממה שאתם מכירים אותו. אבל אני לא שואל מהנקודה הזו של "איפה המשרד שלך נמצא", אלא מהזווית השיווקית של העסק.
בעולם השיווק בוחנים את המותג באמצעות פירמידה שיווקית. הפירידמה השיווקית היא כלי מצוין להכיר את העסק שלכם אבל מהצד של הלקוח. כמה הוא מכיר אתכם, כמה אוהב אתכם, כמה הוא קונה אצלכם וכמה הוא נשאר נאמן אליכם.
הפירמידה השיווקית
- מודעות נעזרת – למשל: האם אתה מכיר את “יופי טופי האחים ובניו”?
- מודעות בלתי נעזרת – “אלו מותגי שעונים אתה מכיר”? האם העסק שלך יופיע ב-5 המותגים הראשונים שהלקוח יגיד?
- השם הראשון – “מה השם הראשון שעולה לך לראש כשאתה חושב על צימר בגולן”? העסק שלכם הוא הראשון או המתחרה ממולכם?
- תדמית – מה ציון השירות, האיכות, התועלת וכו’ של העסק שלכם?
- העדפה – כמה אנשים יעדיפו לקנות אצלכם? למשל: אם היית קונה עכשיו מתנה לבת זוג מאיפה היית קונה?
- קנייה – כמה אנשים קנו בפועל אצלך בעסק במהלך השנה האחרונה?
- נאמנות לקוחות – כמה אחוזים מתוך הלקוחות שלכם נאמנים למותג שלך? עוד בנושא נאמנות לקוחות.
לרוב, כאשר בוחנים טיפול באחד ממרכיבי הפירמידה השיווקית, מתחילים מהבסיס ועולים לאט לאט בפירמידה. לדוגמה: אם הלקוחות בכלל לא מכירים אותי, אז קודם אדאג שהם יכירו את העסק שלי ולאחר מכן אדאג לטפל בתדמית העסק ולגרום ללקוחות להישאר נאמנים אלי.
ניתוח המתחרים
תחרות זה כיף! למעשה, תחרות היא זו שגורמת לנו להתייעל כל הזמן ולשפר את השירות שלנו, והיא זו שמצליחה להוציא ממנו את המקסימום שאנחנו יכולים. דוגמה מצוינת לתחרות יעילה רואים בתחרויות ספורט שבהם שני שחקנים שמתחרים אחד מול השני מצליחים להוציא מעצמם הרבה מעבר למה שיכלו אם לא היה להם את התחרות (מי אמר רונאלדו ומסי?).
בייעוץ אסטרטגי נבחן את התחרות שלכם מכל הזוויות האפשריות, כולל הבנה מיהם המתחרים שלנו? מה העוצמות של המתחרים (יש להם כוח הפצה ברמה ארצית? הם "בריון" שקשה לנגוס בו?), מהן נקודות החולשה של המתחרים (למשל, מתחרה שכל האינסטגרם שלו מלא בתגובות שליליות), איך הוא מתקשר עם הלקוחות שלו (הוא עושה פרסומות בטלוויזיה? שולח דיוור על בסיס שבועי לכל הלקוחות?), ומה המגמות המבניות של המתחרים (הם עושים שיתופי פעולה ביניהם? הם יוצאים אחד נגד השני בצורה בוטה?) ועוד.
בייעוץ אסטרטגי, מטרתנו היא להבין מהם האיומים והאתגרים מצד המתחרים, אך בד בבד למצוא הזדמנויות עסקיות חדשות שאפשר לתרגם אותם לכסף.
ניתוח הצרכן
יצא לכם פעם לשבת לכוס קפה עם לקוח לשיחה פתוחה שבה אתם מדברים על הכל? אני יכול לומר לכם שהבנת צרכי הלקוח, היא המפתח הכי חשוב להצלחה של העסק. כמו שכבר הבנתם, לא משנה כמה החברה שלהם גדולה או קטנה, יפה או מרגשת, בסוף הלקוח הוא זה שמוציא את הארנק ומשלם ולכן הוא זה שמחליט האם הוא אוהב את מה שאתם עושים והאם להגיע אליכם או דווקא למתחרה שלכם.
אז אמנם הבנת צרכי הלקוח לא מבוססת רק על שיחה אחת עם לקוח בבית קפה, אבל עם הכלים הנכונים אפשר להגיע לתובנות צרכניות מדהימות שיהיו שוות לכם הרבה כסף.
איך יודעים מה הלקוח רוצה?
ללקוח החדש של היום יש את כל מה שהוא רוצה, מתי שהוא רוצה וכמה שהוא רוצה. במציאות שבה אפשר למצוא את הדילים הכי שווים לחופשה בלחיצת כפתור, ולחפש בת זוג ע"י החלקה שמאלה וימינה ולקבל את המשלוח של הסופר תוך 15 דקות, אתם צריכים להיות הרבה יותר מאתגרים כדי למשוך את תשומת ליבו של הלקוח.
השאלות המרכזיות שאתם צריכים לשאול על הלקוחות שלכם הן:
- מי הוא הלקוח? למשל מאפיינים כללים כמו: לקוחות גברים ונשים בגילאי 25-40 שאוהבים לטייל בטבע
- מה מניע אותו? למה הוא בכלל פונה אליכם, האם זה בגלל שהוא מחפש ריגוש וחוויה (למשל בילוי) או שהוא מחפש מוצר פונקציונלי שיחסוך לו זמן (מכונת כביסה)
- מה מפריע לו? מהם החסמים שבגללם הלקוח לא יקנה את המוצר שלכם?
- מה הוא רוצה? הנרי פורד אמר פעם שכאשר הוא שאל אנשים מה הם הכי היו רוצים, הם ענו לא “סוס מהיר”, אבל הוא ראה “מכונית”. זו דוגמה טובה שאם מצליחים להבין את רצונות הלקוח (הגלויים והנסתרים) אפשר להגיע להזדמנויות עסקיות גדולות.
- לאן פניו מועדות? האם יש לו ציפייה מהעסק שלכם וא”כ מהי הציפייה?
- מיהו הצרכן העתידי? למשל אם אתם מפעילי קייטנות נוער, ואתם רגילים בכל שנה לקלוט נערים חדשים, אז מי הם הצרכנים העתידיים שלהם? מה מרתק אותם וכו’?
- ועוד
אפשר לומר שניתוח הלקוח הוא החלק הקשה ביותר להבנה. הרי אחרי הכל הלקוח לא תמיד ישתף אתכם בהסתכלות שלו, ולא תמיד הוא יוכל להסביר מה בדיוק הוא רוצה. אז מה עושים? התשובה היא סקרים.
קצת על סקרים
מכירים את הסקרים הבנליים של קופות החולים ורשתות המזון “נשמח אם תוכל להקדיש דקה מזמנך עבור סקר שביעות רצון בלה בלה”? אז זה סוג של אחד של סקר. בהגה מקצועית הוא נקרא “סקר כמותי” זאת אומרת, אנחנו שואלים את הלקוח שאלות בנוגע למאפיינים האישיים שלו (גיל, מגדר, מגזר, סטטוס משפחתי וכו’), חווית הקנייה שלו איך היא הייתה, איך הוא משתמש במוצרים שלנו ומתי, מהם התדירות שבהם הוא מזמין את המוצרים שלנו ועוד. המטרה שלנו היא לקבל תמונה רחבה לגבי הלקוח.
הסוג השני של הסקרים נקרא “סקרים איכותניים”. בדרך כלל מדובר בקבוצות מיקוד שאותם בוחרים בהתאם למאפיינים ספציפיים של העסק (למשל: גברים ונשים בגילאי 20-40 שמגדלים חיות – אם אתם חנות של חיות). וזה דומה לשיחת כוס קפה עם לקוח כפי שהזכרנו קודם.
דוגמה טובה לזה אפשר למצוא עם חברות ענק כמו פייסבוק למשל, שהם נותנים לקבוצת אנשים מסוימת לגלוש בפייסבוק, כאשר מסביבם יושבים חוקרים שבוחנים את אופן השימוש שלהם באפליקציה וכך מסיקים תובנות חשובות על הגולשים ובונים את מערך השימוש באפליקציה בהתאם לזה.
ייעוץ אסטרטגי: השראות מהעולם
לא תמיד צריך להמציא את הגלגל, לפעמים אפשר פשוט להשתמש בו. השראות מעסקים ומותגים אחרים בעולם יכולות לכוון אותנו אל המקום שאליו אנחנו רוצים להיות בו. למשל: נניח ואתם בעלים של בית הארחה בכנרת, ועכשיו אתם מחפשים להביא לקוחות באמצעות אטרקציה חדשה אז מה עושים? אפשר להסתכל על בתי הארחה אחרים בעולם שיושבים על שפת אגם ולראות אילו אטרקציות הם מציעים ללקוחות שלהם (למשל: קמפינג לילה).
רק שימו לב, לא תמיד אפשר להקיש בין מותג בעולם למצב בישראל, אחרי הכל הצרכן הישראלי שונה בצרכיו ורצונותיו מהצרכן מזרח אירופי למשל: בתרבויות אוכל, סגנונות בילוי ודומיהם, ולכן רצוי להסתכל השראות מהעולם במאפיינים שמתאימים לזה של הצרכן הישראלי.
המתחרים שלכם לא יושבים על השמרים ומחכים שתפעלו
נעים מאוד, אנחנו צריח מדיה ומה שאנחנו עושים הכי טוב זה לבנות אסטרטגיה חדה, בועטת ומבדלת שמתאימה בדיוק לעסק שלכם. אנו מזמינים אתכם לשיחת ייעוץ ראשונית בה נוכל להכיר ולהתקשקש ולבחון יחד איתכם הזדמנויות עסקיות חדשות ואסטרטגיה שיווקית מותאמת אישית עבורכם. אפשר ליצור איתנו קשר כאן או בטלפון 058-4458206
