מיזמים רבים טרם יציאתם אל השוק, בוחנים את מצב השוק ע"מ לאמוד מה יקרה לאחר כניסתם אל השוק, היכן הם ימוקמו תפיסתית אצל הצרכנים ובכלל באיזו אסטרטגיה תקשורתית ושיווקית יש לנקוט כדי לחדור לשוק חדש.
אך לא רק מיזמים חדשים או סטארטאפים זקוקים לניתוח שוק מעמיק, אלא גם חברות קיימות עם ניסיון וקהל נאמן מה שמכונה "שחקנים ותיקים", זקוקים מעת לעת לניתוח שוק מעמיק ודקדקני כדי להעריך מחדש את האסטרטגיה השיווקית של החברה.
במאמר הבא נדבר על מהו ניתוח שוק, איך מנתחים שוק ומגיעים למקורות מידע, ואיך גוזרים תובנות פורצות דרך שיסייעו למיזם או לחברה שלכם לפרוץ קדימה אל תודעת הצרכן.
ניתוח שוק ומטרתו
ניתוח שוק הוא סדרת פעולות שעל העסק לנקוט, כדי להעריך את מצב העסק בזמן נתון. כדי שהניתוח שוק יהיה מדויק, יש לבצע את הניתוח באמצעות את נתונים מבוססים ועובדות, ולא ע"פ תחושות בטן ואינטואיציות שנראה לנו שהן נכונות ואמיתיות – שאגב בהרבה מקרים מתברר שהם נכונות, אבל כך לא מנתחים שוק.
ניתוח שוק, מתחלק ל-2 מרכיבים מרכזיים כאשר כל מרכיב דורש ניתוח מדוקדק והבנה מעמיקה של הנתונים ומיד נפרט על כל אחד מהם בנפרד:
- ניתוח הצרכן
- ניתוח המתחרים
ניתוח הצרכן – מנוע הכסף
החלק הראשון והחשוב ביותר הוא ניתוח הצרכן. ננסה להבין מיהו הצרכן, מה מניע אותו, מה הוא אוהב ומה מציק לו. את ניתוח הצרכן נעשה באמצעות בחינת מספר גורמים:
- מיהו הצרכן – נתונים דמוגרפים כמו גילאים, מגדר, אזורי מגורים וכיוצ"ב
- מודעות למותגים – אילו חברות או מותגים הצרכן מכיר כיום הנוגעות לתחום הפעילות שלכם, ואת מי מהן הצרכן אוהב וקונה.
- שיקולי קנייה – כאשר הצרכן מתעניין ברכישת מוצר דומה לשלכם, מה מעניין אותו בעת הקנייה, מהן שיקולי הקנייה המרכזיים שלו, האם ישנם חסמי קנייה, ומה הצרכן היה עושה לו לא את המוצר שלכם.
- מסע לקוח – לרוב מסע זה ייעשה באמצעות מחקר איכותני, כדי לגבש תובנות על כל הדרך שהצרכן עושה מהרגע שגמלה בליבו החלטה לרכוש, ועד לסיום שימוש במוצר והיפטרות מהמוצר.
- נאמנות לקוחות – כמה לקוחות נאמנים יש לכם? מה הופך לקוח לנאמן? כמה לקוחות נאמנים יש למתחרים שלכם ולמה הם נשארים נאמנים דווקא אליהם? עוד בנושא נאמנות לקוחות.
כאמור, את ניתוח השוק נעשה באמצעות נתונים מבוססים, ולכן במקרה של ניתוח הצרכן הדרך הטובה לקבל את הנתונים היא באמצעות סקרי שוק הכוללים בין היתר מחקר כמותי (סקרים מייצגים טלפונית/אינטרנטית וכיוצ"ב), מחקר איכותני, ניתוח פעילות גולשים ועוד שיסייעו בקבלת הנתונים המבוססים ביותר כדי להגיע לפריצת הדרך הנכונה ביותר.
ניתוח מתחרים – למה דווקא הם?
תחרות היא דבר בריא לכל עסק. תחרות היא זו שמוציא מעסק את הטוב ביותר, משפרת את חווית הלקוח ומייעלת תהליכים עסקיים בחברה או בעסק שלכם. לצד זאת, מתחרים גם נוגסים בהכנסות שלכם, ולכן צריך ליצור יתרון על המתחרים. בשפה שיווקית נקרא לזה בידול.
בידול הוא הסיבה שלי כלקוח, לבחור דווקא בכם ולא במתחרים שלכם. תחשבו על כל החלטת קנייה שלכם בחיי היומיום החל מבחירת סוג שמפו לבית ועד לבחירת מקרר למטבח. בכל החלטה כזו יש לכם העדפה למותג או למוצר מסוים. זה יכול להיות המחיר שמניע אתכם, זה יכול להיות המוניטין והמיתוג שהחברה עמלה עליו שנים, וזה יכול בידול ברמת המוצר שיש לו יותר פונקציונליות או שהוא מדבר אליכם יותר מבחינה רגשית (לא כאן המקום להעריך על זה, תמצאו מידע על זה כאן בבלוג).
איך הלקוחות רואים אתכם?
כאשר מנתחים את המתחרים, בוחנים למעשה כמה דברים מרכזיים:
- מיהם המתחרים המרכזיים – זה כולל את המתחרים הישירים שלכם, וזה כולל מתחרים עקיפים ברמת הקטגוריה. למשל מתחרים שמציעים חלופות אחרות למוצר שלכם.
- מה חושבים עליהם – איך המתחרים נתפסים תפיסתית. לדוגמה: אפל נתפסת כחדשנית ומאובטחת, לעומת סמסונג שנתפסת קלילה יותר למשמשים.
- היכן הם פועלים – היכן המתחרים מפרסמים, מיהם הלקוחות שלהם, מהם תקציבי השיווק של המתחרים וכיוצ"ב.
- נכסי המתחרים – האם למתחרים יש נכסים פיזיים או נכסים דיגיטליים חזקים שנותנים להם יתרון עליכם?
כמו כן בניתוח שוק מתחרים נצטרך להבין האם העסק שלכם הוא המוביל הדומיננטי בתחום עם נתחי שוק גדולים, האם עסק נגרר או שבכלל יש לנקוט בפעילות גרילה.
הגעה למקורות מידע בניתוח שוק
ישנן מספר דרכים להגיע אל מקורות מידע אמינים:
- סקרים – כמו שציינו סקרי שוק מייצגים כמותיים ואיכותניים
- אתרים ייעודיים לתחום שלכם – לא אחת תמצאו מספר אתרי מידע המספקים נתונים אודות התחום שלכם. למשל אתר סטורנקסט הוא אתר המספק מידע אודות נ"ש בתחום המזון. או אתר יפעת שמספק תובנות אודות מפרסמים ותקציבי שיווק של מתחרים
- אתרים ממשלתיים – לא אחת אתרים ממשלתיים כמו משרד העבודה והכלכלה שמפרסם נתונים אודות תחומים ונישות מסוימות.
- מקורות ביתיים – נתונים שקיימים אצלכם בעסק שניתן לעשות בהם שימוש, למשל מאגרי מידע של לקוחות החברה, נתוני אנליטיקס, הוטג'אר לאתרים וכיוצ"ב.
פריצת דרך שיווקית
ביצעתם הכל כמו שצריך? מעולה! זה הזמן לגזור תובנות שיווקיות לגבי מה לעשות את נתוני ניתוח שוק ואיך למנף את זה מכאן לכסף.
בצריח מדיה אנו בונים אסטרטגיה מבוססת עובדות ונתונים. אנו אוספים מידע רלוונטי ומבוסס, ובהתאם לכך אנו בונים את מערך השיווק של העסק שלכם כאשר הדגש הוא על אסטרטגיה שיווקית חדה וקריאייטיבית לחברה שלכם.
מעוניינים לשמוע עוד? אנחנו כאן לכל שאלה 🙂
