שאלת ה"איפה לשווק" היא אחת השאלות החשובות בבניית אסטרטגיה שיווקית. ברור שעם תקציב גדול ומכובד אפשר ורצוי לפרסם בכמה ערוצים בו זמנית, אבל ברוב המקרים, ובמיוחד אצל עסקים קטנים ובינוניים, תקציב השיווק הוא מוגבל יחסית ולכן רצוי שהתקציב ימצה את עצמו ככל האפשר.
במאמר הבא נסקור את ערוצי השיווק השונים, נבין מהם היתרונות והחסרונות של כל אחד מערוצי השיווק, אלו קהלים נמצאים בכל ערוץ שיווק שכזה, לאילו מטרות אפשר להשתמש בכל ערוץ שיווק ומהם הערוצי השיווק המתאימים ביותר לעסק שלכם.
סוגי ערוצי שיווק
אם התשובה שלכם לשאלת ה"איפה לשווק" היא ברירת מחדל "פייסבוק וגוגל", אז צר לי לאכזב אתכם, אלו לא ערוצי השיווק היחידים ובטח שלא ערוצי השיווק הכי יעילים לכל מטרה. כדי לעמוד על ההבדלים בין ערוצי השיווק השונים נחלק אותם ל-2 סוגים:
- שיווק אונליין
- שיווק אופליין
בואו נציץ עליהם מקרוב
ערוצי שיווק אונליין
גוגל – גוגל הוא מנוע החיפוש הגדול בעולם. גם בישראל הוא נחשב להכי פופולרי (כ-95% מהחיפושים באינטרנט מתבצעים דרך גוגל).
- יתרונות – מדובר בערוץ שיווק אפקטיבי כאשר המטרה היא להשיג לקוחות חדשים שמחפשים את המוצרים והשירותים שלכם. בנוסף, מערכת הפרסום של גוגל מאפשרת לכם מיקוד מדויק למילות חיפוש שלרוונטיות לעסק שלכם, פילוח לפי אזורים ספציפיים, התאמה ומדידה של מודעות, רימרקטינג ועוד.
- חסרונות – הצרכן נחשב לפעיל ומודע, ולכן המודעות לא מתאימות למוצר חדש למשל שהמטרה שלו היא להגיע לכמה שיותר אנשים.
- מסקנה: יכול להתאים לנותני שירות, בעלי מקצוע וכדומה.
פייסבוק – פייסבוק היא הרשת החברתית הגדולה בעולם שבבעלותה אינסטגרם, וואטסאפ ואחרות נוספות.
- יתרונות – הפרסום בפייסבוק נחשב לזול יחסית והוא מאפשר הגעה לקהל רחב ומדויק לעסק שלכם. כך למשל תוכלו לפנות ללקוחות פוטנציאלים ע"פ הגדרה: גברים בני 40+ > גרים באזור השרון > ומגדלים בעלי חיים (אם אתם עסק שמוכר מזון לבעלי חיים). בנוסף הפרסום בפייסבוק מתאים גם למוצרים חדשים.
- חסרונות – הגולשים בפייסבוק מוצפים בכל יום במאות פרסומות, ולכן סף הריכוז שלהם והיכולת לרגש את הלקוח נמוכים ולפעמים אפסיים.
- מסקנה: הפרסום בפייסבוק יכול להתאים לעסקים עם תקציב שיווק נמוך שמחפשים לעניין את הקהל שלהם עם המוצרים והשירותים שלהם או למותגים גדולים שמחפשים לייעל את הקמפיינים בנוסף לאלו שבטלוויזיה/עיתונות/שלטי חוצות וכיוצ"ב.
אינסטגרם – כאמור, גם היא בבעלותה של פייסבוק, אבל היא שונה מפייסבוק בכל הנוגע לסוג הקהלים המשתמשים באינסטגרם.
- יתרונות – מתאים למיתוג מוצרים חדשים וקיימים ובדגש על לייף סטייל / טיפוח / אפונה וכיוצ"ב, מתאים למיתוג סלבס, קידומי מכירות ועוד.
- חסרונות – לא מתאים לחלק גדול מנותני השירות (למשל: טכנאים וכיוצ"ב), בנוסף, אינסטגרם לא מאפשרת הוספת לינקים בפוסטים – מה שאומר שפרסום באינסטגרם לא מתאים עבור אתרי תוכן, כמו כן הפרסום באינסטגרם לרוב לא מתאים עבור קהל בוגר (50+).
- מסקנה: מתאים למיתוג ולקידומי מכירות.
יוטיוב – יוטיוב היא הרשת הסרטונים הגדולה בעולם בבעלות גוגל.
- יתרונות – עלות פרסום נמוכה, טוב למיתוג וקמפיין מודעות למוצרים חדשים.
- חסרונות: אחוזי הצפייה בפרסומות נחשבים לנמוכים יחסית (בדומה לפייסבוק, קשה לרגש את הגולש), לא מתאים לרוב העסקים (במיוחד נותני שירות ובעלי מקצוע), לא תמיד מתאים עבור הנעה לפעולה מיידית, דורש השקעה תקציבית עבור יצירת הסרטונים ברמה גבוהה.
וויז – וויז היא הרשת הניווט הגדולה בעולם עבור נהגים. גם היא בבעלות גוגל.
- יתרונות – מתאים למיתוג מקומי (למשל: עבור מסעדה במרכז תל אביב), עלות נמוכה יחסית, ממשק פרסום נוח ונגיש.
- חסרונות – אין הרבה הנעה לפעולה, רוב הצרכנים לא ממש שמים לב לפרסומות.
לינקדאין – לינקדאין היא הרשת החברתית העסקית הגדולה בעולם.
- יתרונות – פלטפורמה מצוינת עבור גיוס עובדים (ממשק הפרסום מאפשר פילוח מדויק לקהלים רלוונטיים), טוב עבור יצירת שיתופי פעולה ומתאים בעיקר עבור עסקים B2B.
- חסרונות – קשה להגיע למסה של משתמשים, לא מתאים עבור הלקוח הפרטי, לא מתאים עבור מיתוג / היכרות עם מוצרים חדשים וכיוצ"ב
טיק טוק – בדומה ליוטיוב, טיק טוק היא רשת חברתית ליצירת ושיתוף סרטונים (בעיקר סרטונים קצרים).
- יתרונות – עלות פרסום נמוכה דרמטית (אפשר להגיע לעשרות אלפי גולשים בכלום כסף), מדובר בקהל יעד צעיר (ברובו באזור גילאי העשרים).
- חסרונות – המסה הקריטית של הלקוחות המשלמים לא נמצאת בטיק טוק, וכמו כן הפלטפורמה היא יחסית חדשה וכך גם ממשק הפרסום שלהם נמצא עוד בחיתוליו.
- מסקנה: מתאים לשיווק ומיתוג מוצרים עבור קהל יעד צעיר.
רימרקטינג (טאבולה ואאוטבריין) – רימרקטינג (שיווק חוזר) היא שיטת שיווק עבור גולשים שכבר באו באינטרקציה עם העסק שלכם (למשל: גולשים שביקרו אצלכם באתר או צפו בסרטונים שלכם בפייסבוק).
- יתרונות – קהל יעד ממוקד ורלוונטי לעסק שכבר התעניין במוצרים ובשירותים שלכם, עלות נמוכה לחשיפה, מאפשרים פרסום באתרי תוכן גדולים, ומערכת פרסום שימושית ויעילה.
- חסרונות – קשה ולפעמים לא אפשרי לפלח לפי קהלים ספציפיים (למשל אנשים שגרים ברמת גן), וכן פרסום רימרקטינג דורש הקמת מספר קמפיינים עבור סוגי קהלים שונים במקביל.
אתרי תוכן – קיימים שני סוגי אתרי תוכן:
- אתרי תוכן גדולים כמו למשל: ווינט, מאקו וכוצ"ב.
- אתרי תוכן נישתיים למשל: אתר העוסק בנשים לאחר לידה, או אתר שנותן טיפים לעיצוב הבית וכיוצ"ב.
אתרי תוכן גדולים – מדובר באתרים שכמעט כולנו גולשים בהם על בסיס יומי כמו אתרי חדשות (מאקו, ווינט וכיוצ"ב), ויקיפדיה ועוד.
- יתרונות – מדובר בערוצי שיווק יעילים, מתאימים למיתוג, ומתאימים לתפוצה רחבה למשל עבור שירותים או מוצרים חדשים.
- חסרונות – עלות פרסום גבוהה ולא תמיד מתאימה עבור עסקים קטנים ובינוניים, אי אפשר לפלח לפי מאפייני קהלים (גיל, מגדר, אזור מגורים וכיוצ"ב)
אתרים נישתיים – אלו אתרים שעוסקים בנישה למשל: אתר שפונה לנשים אחרי לידה, או אתר שנותן טיפים לעיצוב הבית, או אתרים יותר מוכרים כמו זאפ, מתחתנים למען מתחתנים ואחרים.
- יתרונות – קהל יעד ממוקד ורלוונטי, מתאים למיתוג וקידומי מכירות, וכן האתרים האלו הם לרוב בעלי השפעה חזקה על הגולש (הגולשים סומכים על מה שכתוב באתר).
- חסרונות – עלות פרסום יחסית גבוהה וקשה לפלח את סוגי הגולשים בתוך האתר (למשל עבור גיל, מגדר, אזור מגורים וכיוצ"ב).
רשימות תפוצה – זה יכול להיות שיווק באמצעות מיילים, סמסים, וואטסאפ וכיוצ"ב
- יתרונות – מאפשר קשר ישיר ועקבי עם הלקוחות, כמו כן מדובר באחד מערוצי השיווק הכי יעילים לשימור לקוחות והגדלת נאמנות הלקוחות לעסק שלכם, ולרוב מדובר בעלות תחזוקה נמוכה.
- חסרונות – דורש הקמת מאגר לקוחות חדש, דורש התעסקות קבועה ועקבית עבור שמירת הקשר עם הלקוחות, סך פתיחה ההודעות לא גבוה במיוחד.
- מסקנה: למרות החסרונות, מדובר בערוץ שיווק חיוני לכל עסק.
שיווק שותפים (אפילייט) – לדוגמה: אתם עסק למכירת אופניים חשמליים ואני מציע לכם שאני אשווק את המוצרים שלכם תמורת 20% מכל מכירה שהתבצעה דרכי.
- יתרונות – אין לכם התעסקות בשיווק המוצר (הכל על המשווק) ועוזר להגדלת המכירות בעסק.
- חסרונות – ברוב המקרים זה דורש בניית מערכת מדידה שבה המשווק יוכל למכור דרכה, וכן המשווק גוזר נתח מכובד מהרווחים שלכם.
- מסקנה: אל תבנו את מערך השיווק שלכם על שיווק שותפים, אבל כתוספת "אקסטרה" זה לגמרי יכול לתרום.
אתר אינטרנט – החלטתי להוסיף גם אתר אינטרנט לרשימה למרות שבתכל'ס הוא אמנם לא ערוץ שיווק בפני עצמו (אלא א"כ אתם מותג על), אבל הוא לגמרי יכול להגדיל את המכירות ולתת לעסק שלכם.
- יתרונות – האתר הוא בבעלותכם ובשליטתכם, אתם יכולים להציג את העסק שלכם בצורה הטובה ביותר, אתם יכולים למכור מוצרים אונליין, ועלות בניית האתר היא חד פעמית.
- חסרונות – דורש תהליך אפיון מדוקדק, לא תמיד מספיק רק בניית האתר אלא צריך גם לתחזק ולקדם אותו כדי שהאתר "לא יעלה אבק".
- מסקנה: אם אין לכם אתר, אתם לא קיימים. או אם תרצו: אתר אינטרנט זו חובה בסיסית לכל עסק.
נוספים:
קיימים עוד ערוצי שיווק אונליין כמו למשל רשתות חברתיות נוספות שלא הזכרתי (סנאפצ'ט, פינטרסט, טוויטר ואחרים), פרסום בקולנוע, פרסומים סמויים וגלויים אצל אושיות רשת ועוד.
ערוצי שיווק אופליין
לא פעם אני שומע אנשי שיווק שקברו והספידו את הפרסום המסורתי. אז אם אתם נמנים ביניהם, פשוט תדלגו על הסקירה של ערוצי שיווק אופליין, כי לגמרי אתם יכולים לפספס קהל עצום וערוצי שיווק אולי היעילים ביותר במיוחד עבור מיתוג, יצירת תדמית ופרסום בפריסה ארצית.
שלטי חוצות – יש כמה סוגי פרסום בשלטי חוצות:
- שלטי חוצות ארציות. למשל: שלטים באיילון וכדומה
- שלטי חוצות מקומיות – בתוך הערים למשל: שלטי חוצות בכבישים פנימיים ברעננה
- פרסום בתחנות אוטובוס, רכבות ובאוטובוסים עצמם
- מסכים דיגיטליים
- יתרונות – ערוץ שיווק להמונים יעיל, מתאים למיתוג ארצי או מקומי בהתאמה, טוב ליצירת תדמית חזקה לעסק.
- חסרונות – עלות גבוהה ולא תמיד מתאימה עבור עסקים קטנים ובינוניים, וכמו כן קשה למדוד את האפקטיביות של הפרסום. בנוסף כדאי לקחת בחשבון עלויות דפוס והפצה.
שלטי הכוונה – אלו השלטים שיש מעל בתי עסק. למשל: פיצוחי צריח מדיה – פיצוחים. משקאות. ממתקים.
- יתרונות – חובה לכל בית עסק שמעוניין שהלקוחות ידעו על קיומו, עוזר ללקוחות לדעת איפה ממוקם בית העסק, עלות חד פעמית (למעט אגרות שנתיות בהתאם לתעריף העירייה)
- חסרונות – חשיפה לקהל מצומצם שעובר במקום, דורש טיפוח של השלט לעיתים קרובות (חובה!)
- מסקנה: חובה לכל בית עסק מקומי.
עיתונים – גם כאן ניתן לעשות את החלוקה בין עיתונים בתפוצה ארצית לאלו המקומיים או מגזיני תוכן למיניהם (מגזין אוטו, לאישה וכדומה).
- יתרונות – מדובר בערוץ שיוווק יעיל, מתאים למיתוג, בניית תדמית ושיווק להמונים. כמו כן, במגזרים מסוימים כמו למשל במגזר החרדי הוא ערוץ השיווק הכמעט יחיד שמכסה את רוב האוכלוסייה. יתרון נוסף, אפשר למקד את השיווק לפי סוגי התוכן בעיתון (כמו מדור צרכנות, מגזין לגבר, לאישה או לילד), ובנוסף מתאים עבור יחסי ציבור.
- חסרונות – עלות פרסום ברובה גבוהה יחסית, קשה למדוד את האפקטיביות של הקמפיינים, ולא מתאים לכל סוגי העסקים.
טלוויזיה – גם כאן יש חלוקה בין הערוצים השונים לתוכניות השונות.
- יתרונות – בהכללה, מדובר בערוץ שיווק יעיל שמצליח להעביר מסרים בצורה הכי ברורה וכזו שאינה משתמעת לשתי פנים, נחשבת למקור סמכות בעיניי הלקוחות, טובה למיתוג ושיווק להמונים.
- חסרונות – עלות פרסום גבוהה, קשה לפלח קהלים (למעט פרסום בתוכניות ספציפיות שמתאימות לקהל היעד)
דיוור ישיר – זה יכול להיות פליירים שמגיעים לתיבת הדואר, מכתבים "אישיים" ללקוח, מודעות בניין ועוד.
- יתרונות – במכתבים "אישיים" הלקוחות פותחים את המכתבים ונחשפים למסרים שלכם, עוזר לשמור קשר עם הלקוחות, להיחשף לקיומכם כעסק (למשל עבור עסק חדש בשכונה שלכם), עוזרים לבנות תדמית ויכולים להתאים כמעט לכל סוגי העסקים.
- חסרונות – עלות הפצה יחסית גבוהה, דורש עקביות (אין דבר כזה שליחת פלייר אחד ללקוח וגמרנו), קשה למדוד את הצלחת הקמפיין ולא תמיד הלקוחות מסתכלים בפרסומת,
- מסקנה: מתאים לעסקים חדשים או לעסקים שמחפשים לבנות את התדמית שלהם מחדש. כמו כן פרסום בדיוור ישיר יעיל יותר כאשר מצרפים קופונים למכתב.
רדיו – כבר שנים טוענים שהפרסום ברדיו לא יעיל. האמנם?!
- יתרונות – לרדיו יש קהל לקוחות קבוע ונאמן שמאזין לרדיו באופן קבוע, אפשר לפרסם לפי סוגי התוכניות שפונות לקהלים שונים, טוב למיתוג ושיווק להמונים.
- חסרונות – ברוב המקרים עלות הפרסום נחשב יחסית לגבוהה, קשה למדוד את האפקטיביות של הקמפיינים, קשה להעביר את המסר בצורה מוחשית (המסר עובר רק בצורת צלילים ודיבור).
נקודות המכירה – הכוונה לפרסומים שנמצאים ממש בבית העסק ובמקומות בהם אתם מוכרים את המוצרים שלכם.
- יתרונות – עלות נמוכה, קהל יעד ממוקד שמכיר את העסק שלכם, יעיל להגדלת המכירות בו במקום.
- חסרונות – חשיפה נמוכה של אנשים, צריך ליצור משהו "יותר ממעניין" כדי להפוך את נקודת המכירה להגדלת המכירות (אתם לא היחידים בארץ שעושים מבצע 20% הנחה על כל המוצרים בחנות).
אנשי מכירות וסוכני שטח – אולי לא כולנו אוהבים אותם, אבל האם אנשי מכירות וסוכני שטח יעילים?
- יתרונות – כשללקוח יש מעורבות גבוהה בתהליך הקנייה כמו למשל: בעת חירת רכב חדש, השקעות בשוק ההון, ביטוחים וכיוצ"ב לסוכן/איש מכירות יש תפקיד חשוב לעזור ללקוח לבחור את ההחלטה הנכונה עבורו (אין הכוונה לשיווק אגרסיבי שהוא לא יעיל ומעורר סלידה), עוזר להגדלת המכירות (הלקוח יקנה יותר ממה שתתכנן), ועוזר לבניית תדמית של עסק עם תודעת שירות.
- חסרונות – דורש גיוס והכשרה של אנשי מכירות וסוכנים איכותיים ויעילים, עלות גבוהה יחסית, דורש פיקוח מתמיד ותגמולים (ליצירת תמריצים) לעובדים, לפעמים נתפס כמציק ועושה אפקט הפוך שמעורר התנגדות אצל הלקוח.
- מסקנה: אנשי מכירות טובים שלא "מושכים מהאף" וחושבים על צרכי הלקוח יעילים לעסק ולהגדלת המכירות.
טלמרקטינג – עוד לא הכרתי את האדם שלא קיבל שיחות טלמרקטינג בין אם זה מחברות הסלולר דרך קופות חולים ועד להצעות מסוכנים אחרים למיניהם עם "הטבות שאי אפשר לסרב להם". כמ זה באמת יעיל?
- יתרונות – אם אתם מותגים על (כזה שכל אדם בישראל מכיר) אז לגמרי זה יכול לעזור לכם להעביר לקוחות ממתחרים אליכם, יעיל כאשר יש הצעת ערך אמיתית, וטוב לעסקים שמציעים שירותים לטווח ארוך (כמו קופות חולים).
- חסרונות – בדומה לאנשי מכירות – דורש גיוס והכשרה ברמה גבוהה, תתכוננו להרבה ניתוקים (למי אכפת?), לא יעיל לרוב מוחלט של העסקים בישראל.
- מסקנה: אם אתם יכולים, נסו את זה.
פה לאוזן – "הגעתי אליך דרך המלצה"
- יתרונות – מדובר בקהל ממוקד שבדר"כ מוכן לשלם יותר בגלל המקור (החבר או בן המשפחה) שהמליץ עליכם, מתאים לעסקים שבנויים על מספר מצומצם של לקוחות שדורש קשר אישי וישיר עם הלקוח, חוסך לכם עלויות שיווק יקרות, מדובר בערוץ שמייצר לקוחות נאמנים לארוך זמן.
- חסרונות – קשה להגיע למסה גדולה של לקוחות רק משיווק פה לאוזן, ודורש היכרות וקשר אישי עם הלקוחות שלכם.
- מסקנה – כל עסק חייב לשאוף שהלקוחות שלו ימליצו עליו פה לאוזן.
גרילה – שיווק גרילה היא שיטת שיווק באמצעות יצירת גימיקים ורעיונות יצירתיים בנקודות פרסום מרכזיות.
- יתרונות – יוצר מודעות למותג, הופך את השיווק לוויראלי, ולרוב מדובר בעלות שיווק נמוכה יחסית.
- חסרונות – הרבה פעמים קורה שמרוב שהרעיון הוא מוצלח זוכרים דווקא את הרעיון ולא את המוצר או העסק שלכם, מתמקדים בפרסום ולא במסר, קשה ליצור רעיונות מוצלחים פעם אחר או בכלל לבנות את מערך השיווק על שיווק גרילה.
- מסקנה: יש לכם רעיון ממש יצירתי, תנסו את זה.
נוספים:
קיימים ערוצי שיווק נוספים אופליין כמו למשל: שיתופי פעולה עם עסקים אחרים ואפילו שיתופי פעולה עם המתחרים שלכם (כן, יש דבר כזה), שיווק טלפוני (עדיין עובד במגזר החרדי), שיווק דרך קמעונאים, סיטונאים וסיטונאים תעשייתיים (ארחיב עליהם אולי במאמר אחר) ואחרים נוספים.
איזה סוג לקוחות אתם?
אם שרדתם עד לכאן כנראה שאתם חדורי מטרה לשווק את העסק שלכם בצורה האפקטיבית ביותר. אנחנו צריח מדיה ומה שאנחנו עושים הכי טוב זה לבנות אסטרטגיה חדה, בועטת ומבדלת שמתאימה בדיוק לעסק שלכם. אם כבר נמאס לכם לדשדש מאחור, לרדוף אחרי לקוחות חדשים שלא בהצלחה, ואתם מחפשים את ערוצי השיווק היעילים ביותר לעסק שלכם, אנו מזמינים אתכם לשיחת ייעוץ ראשונית בה נוכל להכיר ולהתקשקש ולבחון יחד איתכם הזדמנויות עסקיות חדשות מותאמות אישית עבורכם. אפשר ליצור איתנו קשר כאן או בטלפון 058-4458206
